Răspunsul scurt ar fi: nu le educăm, le ghidăm.

Sigur, miresele trebuie să învețe cum să planifice o nuntă dacă își doresc nunta visurilor lor.

Sigur, miresele nu prea știu mare lucru despre nunți și despre cum să ajungă la nunta mult visată.

Sigur, e parte din meseria noastră de furnizori să le ajutăm să înțeleagă cum se organizează o nuntă.

Problema e că felul în care cei mai mulți furnizori aleg să "educe" miresele, nu funcționează. În loc să educe, provoacă tensiuni, iar miresele pleacă de la furnizori cu sentimentul că n-au fost înțelese.

Când încercăm să "educăm" o mireasă asupra valorii serviciilor noastre, punem mult suflet și devenim destul de emoționali. Deschidem gura și "educația" iese ca niște sfaturi date de sus în jos, de la profesor la elev.

Ție îți place să ți se dea lecții? Nu cred.

Chiar dacă ceea ce spunem despre valoarea serviciilor noastre e adevărat, mireasa nu ne aude. Ea e sceptică și se așteaptă să primească un "discurs de vânzare". Iar ceea ce tu încerci să-i oferi ca "educație" trece pe lângă urechile ei.

Ea a fost avertizată despre "furnizorii ăia de nuntă care vor numai să te păcălească". Ea știe de pe diverse site-uri de mirese și grupuri de Facebook cam care ar trebui să fie prețurile. Și ea ține cu dinții de informația aia despre preț pentru că e singura pe care o are ca element de comparație.

Încercarea noastră de a o "educa" și de a o convinge despre valoarea serviciilor noastre pare pentru ea mai mult o frustrare personală a furnizorului împotriva altor furnizori amatori sau a furnizorilor de ocazie. Ce aude mireasa e: "Domnișoară, greșești, nu știi ce spui, habar n-ai."

Îți place să ți se spună în față când greșești? Din nou, nu.

Mireasa are un fel diferit de a vedea lucrurile, un mod de a vedea diferit de al nostru. Viziunea ei asupra lumii și vieții conține visuri legate de nunta perfectă, frici legate de faptul că știe să-și organizeze nunta perfectă, îngrijorări asupra faptului că va fi păcălită și alte temeri referitoare la depășirea bugetului nunții.

Când ne suprapunem în mod agresiv felul nostru de a vedea lucrurile asupra viziunii ei, îi spunem în mod direct că greșește. O facem pe profesorii și asta o îndepărtează.

Și până la urmă care e răspunsul?

Mireasa nu va auzi un singur cuvânt pe care i-l spui și nu-ți va accepta nici măcar un singur sfat până când nu îi vei câștiga încrederea. Și cel mai simplu mod de a-i câștiga încrederea e să o înțelegi… Înainte de a o face pe ea să-ți înțeleagă valoarea trebuie să o înțelegi tu pe ea.

3 pași spre educarea eficientă a mireselor

1. Ascultă înainte de a vorbi

Mireasa nu se va deschide cu tot sufletul din prima așa că trebuie să pui întrebări. Întreab-o unde s-a cunoscut cu logodnicul ei, cum își imaginează nunta, unde are nunta și în ce dată, câți invitați are și de unde sunt, întreab-o ce o îngrijorează cu privire nuntă, ce așteptări are de la tine, ce îi place la serviciul tău și ce nu îi place.

Când îți răspunde, ascultă. Pune întrebări suplimentare doar dacă ai nelămuriri.

2. Oferă-i feedback la ceea ce îți spune

Ascultă ce îți spune, fă un rezumat și repetă-l în fața ei. S-ar putea să te simți ca un papagal când vei face asta prima dată dar îți promit că se va întâmpla ceva miraculos. Când îi repeți ceea ce tocmai ți-a spus, ea se simte înțeleasă cu adevărat. Și lasă garda jos. Dacă ai repetat ceva greșit, ea îți va atrage atenția și îți va oferi detalii suplimentare.

Știai că 80% din ceea ce comunicăm este înțeles greșit? 80%

Fiecare dintre noi dă un înțeles diferit cuvintelor și face asocieri diferite între cuvinte. Combină asta cu faptul că majoritatea dintre noi nu ascultă când celălalt spune ceva și iată cum apar neînțelegerile.

Când te-ai simțit ultima dată înțeles cu adevărat? Înțelegerea e un sentiment puternic. De aici pornește o încredere cum rar întâlnești.

3. Ajut-o

Acum că ai ascultat cu atenție mireasa și i-ai făcut un rezumat al celor spuse, i-ai crescut suficient de mult încrederea încât să o faci să te asculte. Acum e timpul să o ajuți.

Fă-i recomandări bazate pe situația ei specifică. Ajut-o așa cum ai ajuta un prieten.

Nu te va asculta până când nu va fi convinsă că o înțelegi cu adevărat. Însă odată ce se simte înțeleasă, nu mai lupți împotriva viziunii ei asupra vieții ci creezi împreună cu ea o nouă viziune.

Acum când îi vei explica diferența între un DJ și un lăutar de ocazie sau îi vei arăta diferența între fotografiile unui profesionist și ale unui amator, ea te va asculta.

Cea mai bună modalitate de a explica valoarea serviciilor tale unei mirese este întâi de toate să o înțelegi. Apoi o poți ajuta pentru că e deschisă și vrea să primească sfaturi de la tine.

Și știi ceva? Unele mirese plătesc mai mult pentru privilegiul rar de a fi înțelese!

Acum e momentul să-ți pui în valoare serviciile! Așa îi oferi o experiență la prima mână și o faci să înțeleagă de ce merită să plătească mai mult ca să lucreze cu tine.

E timpul să încetezi să mai "vinzi" mireselor și să începi să le înțelegi ca să le poți ajuta cu adevărat. Sigur, poți să folosești vechile metode de vânzare dacă vrei dar să nu te plângi că miresele nu au încredere și nu înțeleg ce le oferi.

Acest proces construiește valoare. Așa creăm relații care ne aduc clienți fericiți și testimoniale strălucite.

Și știi ce? Când asculți și oferi feedback chiar ajungi să înțelegi mai bine miresele. Ea va avea mai multă încredere în tine și... bonus, tu vei simți la fel despre ea.

Tu cum îți educi clienții?

 

 

---